Xerfi vient de publier une étude sous le titre :

« Centres dentaires : de l'hypercroissance à la financiarisation du business model - Quels impacts sur la stratégie des acteurs et la concurrence ? Quel potentiel par région ? Quelles perspectives pour le marché dentaire d'ici 2024 ? »

Pour faciliter l'accès aux prothèses dentaires, plusieurs paniers de soins sans reste à charge ou à reste à charge modéré ont été créés en 2020 pour les couronnes et les bridges dans le cadre du 100% Santé. Un dispositif ensuite étendu aux prothèses amovibles en 2021 (dont les dentiers). Dans le même temps, les centres dentaires ont connu un essor exceptionnel en France. Une hyper croissance qui doit beaucoup aux intérêts bien compris des pouvoirs publics, des chirurgiens-dentistes, des patients mais aussi des acteurs privés, à la tête de réseaux d'associations. Le pays compte aujourd'hui plus de 1 150 centres dentaires (contre 516 en 2016) et le dynamisme du marché devrait perdurer au rythme de 200 nouveaux centres chaque année portant ainsi le parc à plus de 1 700 établissements fin 2024, pronostiquent les experts de Xerfi Precepta. De quoi aiguiser les appétits de nombreux investisseurs, déjà bien présents dans le secteur. Sur un marché dentaire estimé à environ 12,5 milliards d'euros, force est de constater que les centres gagnent du terrain avec une part de marché de quelque 15% des soins remboursés, ravie aux dentistes libéraux. Si une bonne partie des soins prothétiques ne peut pas faire l'objet de dépassements et est remboursée par l'assurance maladie et les mutuelles, il en va autrement de certains actes. Ainsi l'implantologie, l'orthodontie pour adultes et les soins de parodontie se caractérisent par une tarification libre et ne sont pas remboursés. Et c'est bien sur ces derniers que les centres dentaires essaient de se différencier grâce à des tarifs très compétitifs. Ils se différencient aussi par des prix bas sur une partie des soins prothétiques : ceux qui échappent au RAC O ou RAC modéré.

Malgré leur succès, ces structures n'en défraient pas moins la chronique. Plusieurs années après la catastrophe Dentexia, c'est au tour de la chaîne Proxidentaire de faire scandale. Les centres dentaires vont donc devoir gagner en crédibilité pour asseoir leur business model. Outre des sanctions, les autorités pourraient en effet durcir les conditions d'ouvertures ou interférer dans la répartition de leur activité. Auprès des patients, il y va de leur réputation et de leur image.

En parallèle des efforts à consentir pour conserver la confiance des autorités, les centres dentaires doivent également ajuster leurs stratégies face au succès du 100% Santé. La mise en place du RAC 0 s'est en effet traduite par l'égalisation des conditions tarifaires de la majorité des soins prothétiques d'entrée de gamme. Les praticiens de ces établissements, qui ont pris l'habitude de mettre en avant leurs prix bas, ne peuvent donc plus faire valoir cet argument pour les soins relevant de ce panier.

Pour y remédier sans perdre d'importants volumes d'activité, ils peuvent actionner plusieurs leviers de l'avis des experts de Xerfi Precepta. Démocratiser l'accès aux centres dentaires en renforçant leur visibilité est le premier d'entre eux. Cela passe par la mise en avant d'une enseigne et d'un logo faciles à identifier. Adopter une stratégie prix/volume agressive pour les actes à la tarification libre, en s'appuyant sur un effet taille, est un autre levier. Miser sur la différenciation marketing, voire stratégique, en jouant la carte de la localisation géographique (centre-ville vs périphérie) ou du sourcing (fabrication origine France garantie, diversité de choix de prothèses...), à l'image de Dentego qui a son propre laboratoire de prothèses dentaires, est une autre voie à explorer. Un positionnement premium qui pourrait toutefois buter sur l'esprit de la loi, les centres dentaires ayant été à l'origine conçus comme des solutions aux renoncements aux soins.

Ceci dit, l'intensification de la concurrence, qui va peser sur la profitabilité des réseaux, obligera à terme les acteurs à explorer toutes les options en matière de repositionnement stratégique. Déjà, la concurrence est devenue préjudiciable en Ile-de-France et en PACA, régions qui ont concentré la majorité des ouvertures de centres (en particulier associatifs) et qui comptent bien plus de chirurgiens-dentistes que le reste de la France.

Les effets du 100% Santé vont s'estomper

Le marché des soins dentaires va atterrir en douceur en 2022 (+0,8% au lieu de 1,5% entre 2011 et 2019, après plusieurs années marquées par la montée en charge du 100% Santé. Avec la fin de l'appel d'air sur les soins prothétiques, la consommation de soins dentaires remboursés va se stabiliser sur l'ensemble de l'exercice. La consommation de soins d'implantologie va, elle, augmenter portée par des fondamentaux structurels persistants (progression des considérations esthétiques, vieillissement de la population...). Sa hausse sera néanmoins bridée par les pressions sur le pouvoir d'achat. En clair, il faut s'attendre à des renoncements à la pose d'implants.

Côté prix, de nouvelles évolutions sont prévues. Certaines prothèses dentaires vont être plafonnées tandis que certains soins conservateurs vont être revalorisés. Il n'est pas impossible que l'effet du plafonnement des prothèses soit plus fort que l'impact des nouvelles hausses dans les soins conservateurs. Au final, les experts de Xerfi Precepta tablent sur une stabilisation du marché dentaire autour de 12,3 à 12,6 milliards d'euros. Dans le détail, le marché va céder 1,3% en 2023 puis rebondir de 2% en 2024.

Vers une consolidation du parc

Après son expansion, qui devrait encore durer quelques années, le tissu de centres dentaires devrait se concentrer. Les réseaux existants seront en effet contraints de croître pour mutualiser encore davantage leurs coûts pour gagner en compétitivité tarifaire sur les actes relevant du panier à RAC modéré et du panier à tarifs libres face aux cabinets libéraux. Ensuite, la consolidation s'effectuera en premier lieu par des regroupements d'établissements qui donneront naissance à des mini réseaux.

Cette tendance sera en outre favorisée par la disparition progressive du modèle traditionnel du cabinet dentaire avec un seul fauteuil et l'appétence des jeunes praticiens pour le salariat. Sans oublier que de solides partenaires financiers sont au capital des grands réseaux de centres dentaires associatifs et en mesure de financer la consolidation de l'offre. Dans ce contexte, l'organisation de l'offre dentaire française pourrait bien connaître à terme le même sort que le secteur de la biologie médicale où les laboratoires exploitant un seul site ont pratiquement tous disparu au profit de vastes entités regroupant plusieurs laboratoires.

Auteur de l'étude : Cathy Alegria